Wayfair定价方式与常见问题

Wayfair的前台定价方式是怎样的？

要怎么做才能优化我的商品的前台零售价格？

为什么我的批发价没有做任何调整但是前台价格却变化了？

这些问题是否是您心中常常出现的疑惑呢？深谙电商商铺自主定价策略的您是不是也对Wayfair的定价策略感到无从下手呢？

今天小编就带领大家一探Wayfair的定价逻辑以及优化的方法。

要理解Wayfair的定价逻辑首先要先理解以下三点Wayfair对价格的核心原则：

每天的价格都应当是富有竞争力的

促销活动对于用户的刺激作用是不可否认的，并且Wayfair也会有Way Day，Cyber 5等这样的大型促销节日，但是我们希望在日常每一天提供给用户的价格都是具有市场竞争力的，而不仅只是在促销活动期间促进用户购物。因此每一天都提供有竞争力的价格是Wayfair对价格核心原则之一。

我们不在价格上进行差异化竞争

在差异化竞争这一点上，Wayfair并不希望以价格或者以低价的方式来体现差异化。我们的差异化体现在其他用户的体验的多样化元素上，比如多样化的商品选择、浏览体验、发货时效和优质的售后服务等。

我们针对长期的盈利能力对定价进行优化

Wayfair的定价方式着眼于长期盈利能力。我们充分认识到短期利益与长期利益之间的矛盾，但是Wayfair并不希望为了短期的利益而损害长期的盈利能力。因此我们非常注重供应商与我们的合作关系，这对Wayfair以及供应商共同的长期成功非常重要。

Wayfair的对商品的定价方式正是基于以上三条核心原则来进行的，在了解以上三点核心原则后接下来让我们进入正式的定价逻辑的讲解。

针对商品属性的不同，Wayfair会将所有的商品进行分类。通常可以分为Branded商品和Differentiated商品两个类型。而Wayfair针对这两种类型的商品分别应用两套不同的定价逻辑。

 Branded商品的定价逻辑

Branded商品即指那些Branded识别度高，Branded导向型很强的商品。针对这一类商品，Wayfair会以其他可靠并富有竞争力的零售商的价格为参考，并确保这类商品的定价与市场价格保持一致。而这些商品在Wayfair的曝光程度则与其单位经济效益（单个SKU的毛利率）息息相关。

以上图为例：对于Branded商品，无论其总成本如何，Wayfair都会以市场价格对其来进行定价。然而不同的总成本会使不同的商品所带来的毛利率不同。虽然在商品的定价上与其他相同商品无异，但是单位经济效益更好，毛利收益更高的商品则会有拥有更靠前的商品排名以及更多的曝光。

 Differentiated商品的定价逻辑

所谓Differentiated商品，即Branded辨识度不高，Branded导向性弱，注重商品设计，功能和使用体验的商品。要理解Wayfair对Differentiated商品的定价逻辑，需要从理解总成本（Total Cost）以及公平竞争环境（Level Playing Field）的概念说起。

熟悉采购与供应链的小伙伴或许听过TCO（Total Cost of Ownership，总拥有成本）的概念。没错，在Wayfair，我们也会考虑类似的Total Cost这一因素。在对商品进行定价之前，Wayfair首先会核算这些商品在售卖时需要付出的总成本。如下图所示，Wayfair在核算商品的总成本是不仅仅只考虑供应商所提供的批发价（Wholesale Cost），还要在其基础上加上尾程配送，商品破损和退换货等所带来的运营成本。

在上述总成本的基础上，Wayfair会采用公平竞争环境（Level Playing Field，下称LPF）的原则对类似的商品叠加相同的毛利率来计算前台零售价格。以下图的单人布艺沙发为例，无论总成本是多少，Wayfair都叠加上相同的毛利率从而得到前台零售价格。显而易见，总成本更低的商品则会得到更低的零售价格。

在理解了总成本（Total Cost）以及公平竞争环境（LPF）毛利这两个概念之后，相信对于很多聪明的小伙伴来说，一个商品如何从批发价一步一步成为演变成前台零售价的过程已经跃然纸上。是的，就如下图所示的那样，在供应商提供给Wayfair的批发价之后Wafyair会在其基础上计算出总成本，并加上LPF毛利后，从而得出最终的前台零售价格。

在了解了以上Wayfair的定价逻辑之后，下面我们来为大家解答一下经常被问到的问题：

Q1

我要怎么做才能优化我的商品的前台价格？

Wayfair原文转载：http://fashion.shaoqun.com/a/1157408.html

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