展会前的准备工作
首先,要选择专业的、有影响力的展会。参加展览会一定要参加专业的展览会，即与自己的产品对路的展会。专家间的对话才更有成果。另外，参加展览会要参加大规模、知名度高的展会。一般来讲规模大知名度高的展会的参展商和观众都会很多，这样一来，我们的机会也就自然地增加了。要做好展位的设计工作。展位的设计一定要醒目，紧紧抓住客户的眼球。
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展位设计醒目的最重要一点就是专业。让客户双眼就放光，同时确定这就是他要找的合作伙伴。这样从第一感觉上让客户对我们产生兴趣与信任。比如，把我们的大幅强势广告宣传图片，贴在展位较高的位置上,让客户在几十米之外，想不看见都难。同时，把体现我们实力的拳头产品摆在展位上，摆在客户第一眼就能看到的地方。第三,在展会前搜索潜在客户并邀请客户参加该展览会。这是参加展会前的一个重要环节，也是一个必要环节。尤其是针对一些已经在谈的客户，一定要突破"网炼"，进行面对面的沟通。这可以增进彼此的了解，对取得更大范围的合作有很大的帮助。尤其是对一些聊得比较"火"的朋友，大家也都想见一见"庐山真面目"。最后，参加展会前，要尽量多了解行业间的竞争对手。"知己知彼，百战不殆"。了解对手，甚至比了解客户更重要。每次参加展会我一般都带着照相机和记事本，到"对手"的展位上"勘查"一番。通过参观竞争对手的展位，我们至少可以了解他们推出的新产品。如果有可能，还可以"冒充"买家，同"对手"聊聊，了解一下对方的定价、产品、付款条件、交货方式等等。当然了，调查时，千万不能让对方知道你是个"间谍"，否则，人家会毫不留情地把你轰出来。我做此类"间谍",虽然已经身经百战,但还是有"马失前蹄"的教训。有一次我正同对手谈得高兴时，一不留神，说错了一句话，暴露了身份，结果，被对方无情地"请"出来了。调查竞争对手，最主要的还是要比较双方的优势和劣势，以便在同客户谈判时心中有数。同时，对我们改进自己的产品和服务也很有好处。
参展过程中需要注意的要点
在参加展会过程中，参展人员的一些细节动作行为等看似小事的事,却很可能在客户那里产生一定的印象。这些细节主要包括以下几个方面:
第一，参展人员要穿统一的正装。参展人员的服装体现参展商的一种企业文化和实力，不会让客户感觉你是"游击队"
第二、参展人员要站立参展。如果参展人员个个都精神抖擞地站立，并以微笑迎接客户,客户会感受到该公司的活力与蓬勃向上的氛围。
第三，参展人员在参展期间不能看闲书与报刊，随意吃喝。这样，会给客户留下懒散的印象。如果我看到有人在展位看书或杂志我的直觉就会告诉我，这是一群不敬业的员工，这个公司是一个管理松散,不规范的公司，一个不会把握机会的公司。如果我们在没有同客户开始正式接触之前，就给客户留下这样的印象，对后面的合作是很不好的。
第四、关注与发现每一个潜在客户(买家与专业观众)，不可怠慢任何一个潜在客户。应竭力避免怠慢潜在客户的行为，哪怕是几秒钟。显而易见，谁都不喜欢有被怠慢的感觉。如你工作正忙，不妨先与客户打个招呼，交换一下名片。如果你认为可以在几分种内结束与在谈客户的交谈，那你不妨礼貌地请他稍等几分钟。但是如果你在短时间内不能结束交谈，也千万别让人家等得太久，可以考虑和他约个时间再次邀请他来展位。这是一个非常重要的过程，如果通过交换名片发现该客户是一个很专业的潜在客户，一定要留下他的电话,在不忙的时候主动和他联系。
第五，对买家与专业观众，不要以貌取人。展览会上惟一要注重仪表的是参展单位的工作人员,客户都会按自己的意愿尽量穿着随便些,如牛仔裤、运动衫，什么样的都有。所以，对每一个来展位咨询的客户都要以礼相待，先交换名片，通过交谈来判断客户的专业性。
另外，需要特别强调的是在与客户交谈中应注意的要点:
第一，并非所有拜访我们展位的客户都是潜在客户，那么我们在交谈过程中的第一个任务就是判断客户的专业性。很多客户可以通过名片来判断他的专业性，如果不能通过名片来判断，我们就需要通过提问来判断(提几个展示产品的专业问题)，一般如果是专业的客户都可以轻松的回答。
第二,对参观我们展位的客户有了一个简单的判断后，针对专业
客户我们要认真地谈，了解客户的各方面需求，提系列的问题:比如他目前从哪里采购,他的年采购量，是否从中国采购过，都做一些什么产品等等。然后把把这些详细的信息记录下来。当然，不是所有的客户都很配合，要把客户当时的一些回答和表现都记录下来。和专业的客户的会谈内容要尽可能多的记录下来。也许某一句话都会是一个重要信息。针对不专业的客户可以做一个简单的谈话记录就可以了。
第三，每天晚上都要针对当天的客户谈判记录做一个总结和分析。在恰当的时候主动邀请你认为合作潜力比较大的客户吃饭，利用业务时间进一步了解客户的需要，增进与客户的感情，
第四,在与客户交谈时，要尽可能地给客户留下一个深刻的印象。努力记住潜在客户的名字并能做到善用。人们都喜欢别人喊自己的名字。在谈话中不时提到，会让他感到自己受到重视。还可以大胆些,直接看着参观者的胸牌，念出他们的名字。遇到难读的字，还可以询问，以此来加深相互地了解与认识。这样也会使客户感觉你重视他。只要使用适当，我们就有可能轻松地与潜在客户建立良好的关系。
第五,在与客户交谈时，还要突出我们的优势所在，首先要明白自己的优势(较之竞争对手)在哪里，尽最大努力去满足客户的需求，比竞争对手做得更好,这一点可以成为我们的独特卖点。这是客户选择我们的主要原因。在这个时候我们前面提到的刺探对手信息就发挥作用了。
总之,展会期间要认真对待和分析每一个客户，针对专业客户一定要给他留下深刻的印象并找机会多次交谈。尽可能地多了解客户需求的所有信息。展会结束的后续工作一场战役,前面的拼杀都做得很好，最后一步收拾并利用好战利品也非常重要。一般来讲，参加一个展览会很难现场取得订单。因此展会后续跟踪工作至关重要。具体讲，我们要做好以下几方面工作。
第一,展会结束后要根据展会期间的会谈记录重新整理客户会谈要点，在整理过程中，可以根据会谈记录把自己的一些想法和计划放进去，这有利于下一步追踪工作的进展。
第二,根据整理后的会谈记录，一一和客户联系。对有回复的客户,根据客户的需求结合会谈记录进一步联系。
第三，对没有回复的客户，如果不是我们判断的专业，可以暂时放到潜在客户信息里。但是对那些没有回复的专业客户，我们要认真分析原因。有的可能是因为不习惯用电子邮件，有的可能是找到了更好的供应商，也有可能是客户的一种习惯。针对不同的原因，我们要采取一种主动、积极和有效的方式争取客户的回复。当然，最有效的办法就是直接给客户打电话，询问原因。
第四，对潜在客户的追踪，要把握一个原则，即坚持不懈地努力，任何时候都不能放弃。
通过展览会寻找客户
寻找客户的方法有很多种，通过展览会找客户是最为常用以及最普遍使用的方法。展览会是广告宣传、创立品牌效应、广交朋友及学习知识的一个很好的舞台。当然，要使展览会真正起到期望的作用和效果，还需要一些合理的方法和步骤。
展览会的前期准备工作
1.展览会的选择
展览会的种类有很多。从规模上讲，有大小之分;从展览会的方向上讲,有综合性和专业性之分;从产品上讲,有消费品和原材料之分。在众多的展览会中,选择最适合的展览会是参展的第一步，也是十分关键的一步。对出口企业来说，参加展会不仅可以了解到同行业产品的结构、规模和未来发展趋势，搜集到现有及潜在竞争对手的信息;更重要的是，参展是企业接触到合格的买家的最有效方式。选择适当的展览会，主要要考虑以下几个因素:
(1)产品性质
如果所要展示的是消费品，那么适合参加规模较大的、综合性质的展览会,如一年两届的广州交易会。消费产品的最大特点是非常直观,客户倾向于现场下订单。而对于原材料而言，由于其专业性较强，且目标客户是特定的群体，并且从外观上不容易辨别，故而适合参加专业性强的展览会。顾客往往不会在展览会现场下订单，而是需要经过反复的沟通，以及样品、价格等的确认后，才有可能达成订单。
(2)展览会的知名度及规模
众所周知，相对大规模的展览会将会提供更多的机会。在企业选择展览会时,知名度是考量的第一个因素。尤其是对于外贸企业来讲,不论是参加国内的专业展览会还是国外的展览会，成本都比较高。对于国内展览会，参观的外商相对于国内采购商来讲是很有限的,而外贸企业的目标客户又主要是外商，因此展览会的知名度大小将对参展外商人数的多寡有很大的影响;对于国外展览会，实际的成本及人员成本更高，因而更需要慎重考虑展览会的知名度及规模，吸引更多有效的国外买家。
(3)展览会面对的受众及参展商
展会参观者的专业水平是决定展览会效果的重要因素，因此要清楚地了解展会的针对性。在做出参加展览会的决定之前，必须对展会进行详细的了解。内容包括:展品类别、上届规模、主要参展商、参观人数和买家构成等等。另外，没有太多经验的参展商也可以向曾经参加过某展会的同行了解他们对实际效果的感受和评价，以协助判断。从以上信息的分析中，可以判断出参展商知名度及专业性，是否专业对口，甚至可以从上届展览会的参展商名录中寻找到潜在客户。
2.展览会的宣传准备
展览会从本质上是一种宣传活动。在展览会前,要通过准备精美的样本、样式新颖的包装样品、名片等资料来吸引客户的眼球，同时要有一个整体的展位设计，以便有效地在展会上展示自己。通过参加几次不同国度的国外展览会，我有以下几点建议可供参考:
(1) 展位的预定。
展位预定的位置对展览会的效果及后期的展位设计都会有一定的影响。例如单面开的展位就不如双面开的展位更能吸引观众。尽管双面开的展位会比单面的略贵一些，但从效果来讲,应该还是物有所值的。
(2)展位的设计。如果请专业的展览公司进行设计和装潢，在国外的参展费用会大大的增加，因此建议由参展人员自行设计。但一定要注意以下几点:
①色调和谐。要向国外展览公司了解标准的门楣、公司名称、地毯、射灯的颜色是什么,以便其他材料的设计基本格调保持一致。例如:地毯的颜色和喷绘的颜色一定要协调，冷暖色调要搭配。
②重点突出。展位上的颜色一定不要太花哨，否则很难突出重点。喷绘上主展览产品的英文名称一定要醒目(当然不能夸张)，并且最好在展位上适当放置一些大样品。因为观众是边走边看，如果没有清晰地表明所展示的产品是什么，有些潜在的客户也可能会错过。
(3)准备精美的样本和样品本。国外大公司对于企业形象是十分重视的。在产品本身没有外观优势的情况下，样本和样品本的设计就显得十分重要了，客户需要了解产品。样本册和样品本是最直观的手段,也是行之有效的广告宣传途径。基本的要求是;设计接近国外的审美观，可以进行适当的模仿，但一定要有自己的特色。相信通过有自己特色的展位设计，会吸引更多受众的眼球
3.向客户发邀请函
在展会前一个月左右，要向老客户以及潜在客户发邀请函，告之你公司要参展,并将展会的名称、公司的展位号、参展人员以及联系方式告知客户。一方面，便于更详细地与客户面对面沟通，争取更多的机会;另一方面，也充分地利用了展览会这个机会，节省了到不同国家、不同地区拜访客户所需的一系列费用。据调查，买家光顾那些曾经在展前寄发过邀请函的企业展位，比参观其他公司的展位机会多4倍，可见展前发送邀请函的重要性。这样参展商除了被动地等待客户，还有意识地邀请客户参加，才能使展览会的效果最大化。当然,展览会的准备还包括对所要参展的国家的基本文化背景有所了解，以及对其市场情况有简单的认识等等。
4.展览会的参展人员准备
参展商能否在展会上取得成功，很大程度上取决于参展人员的表现。因此，对于参展人员，尤其是第一次参加国外展览会的人员，参展前一定要进行适当的培训，如沟通技巧、商务礼仪等基本培训。更为重要的是:作为业务人员，不仅要对本部门的产品要了解，还要了解公司的整体概况，比如公司的规模、产品系列等等，从而给客户一个整体的印象。记得某次客户询问一个最为基本的问题:你公司的年生产量是多少?由于接待的同事是首次参加展览会，前期准备不足,因此编了一个数字作答,结果客户马上皱起眉头、耸耸肩膀，离开了我们的展位。从这个例子足以说明，能够从容地面对客户的提问，并有效地突出我们的优势，是把沟通内容深人下去、让客户对我们有信心的前提条件。
展览会的核心:参展
经过了前期的准备，接下来的事情就是参展，也就是展览会的核心部分。就以往参展的经验而言，主要需要通过以下4个方面来做。
1热情接待前来展位的客户，尽可能多地搜集有效信息
一般而言，凡是主动来展位寻找我们的客户，大多数是我们的潜在客户。因此，如果客户明确提出对所展示的产品感兴趣，我们要主动邀请他们来展位里面就座，从而可以进行深人的沟通。往往当你表现出热情和友善的态度时，客户接受邀请的概率是很大的。这就像去商场购物一样，你让客户得到一份.............
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