优质或者大型客户在订单量上容易有保证，但销售额要做起来，客户维护这块需要花很大的功夫。
"打江山难，守江山更难"，这句话同样适合我们做业务。开发客户难，要让客户与我们长久地合作，更难。
01维护客户的重要性
前段时间，有一位朋友找到我，说公司让他把所有老客户资料，交给另外一位同事来跟，因为公司觉得他在老客户开发这块上，做得不够好，不够用心。
他问我，是不是公司要解雇他了？
我心里想，他说的这种可能性比较大，但我还是鼓励他，同他说不一定，也许是公司让他从头开始开发业务，把更多精力放在新客户开发上。
他说导致这样的原因，是因为他把主要精力都放在客户开发上，喜欢攻城略地，对老客户一般不上心，对老客户这边维护不够。
我回答他，他不应该放弃老客户的维护。
开发客户，找到客户，将客户开发进来，这还不算销售，只能算营销。客户的第二单才算是真正销售的开始。
简单点讲，销售，叫作满足客户需求；营销，叫作创造客户需求。两者说法不一，但实际都是一个结果，将产品卖出去，让产品实现它的价值。
何况你维护好了老客户，你手上的订单、你的收入才能有保障，公司业务才能有保障，公司才能做好长远的计划和发展。
一个没有稳定客户的公司，它的业务就无法稳定，公司就无法去规划未来，公司就无法谈发展。
所以，每个公司对于老客户的维护这块，都是非常重视的。
02客户维护与续单10点要素
常说开发一个新客户的成本是维护一个老客户的5到10倍。维护好了老客户，能让我们的业务工作起到事半功倍的效果，因为老客户开发，比新客户有更好的信任合作基础。
所以我们的策略:在维护老客户的前提下，继续开发新客户。做好客户维护，确保客人及时返单和新产品继续开发。
有些观点认为,维护客户就是保持好联系,周期性拜访,重大节日祝福,重大营销活动通知等。或者说老板自己愿意，给客户封个大红包。
我曾听其中一位客户朋友讲过，他们去拜访工厂，离开时，工厂给每人送了一个茶叶袋，回到酒店，他们发现，连其中最不起眼的一位业务，袋子里面放了5万现金。
这位客户朋友能和我们讲这些，说明他们根本就不可能收这个红包，后来都退回去了。
说实话，我不知道这位老板到底赚了多少钱，能这么大方地送。
有些客户的公司是有严格要求的，严厉禁止这块，如果被发现，可能会造成后面的业务被取消的严重后果。
但从另一个方面讲，谁会对钱有仇呢。所以这块怎么做，我们还得先了解客户这边的情况比较好。
但我想说，以上这些维护有必要，但我们却忘了最重要的客户需求维护。
比如我们自己买东西，会因为商家一个问候，上门拜访，一条促销短信、得到一张优惠券就去下单购买吗？答案是不会。
我们买东西，需求的是质美价廉，送货及时，售后无忧，具备这样特质的产品才是我们想继续返购和相信的。
从客户的角度出发，他们需要什么，才是我们需要去维护的侧重点。当客户采购一批货物，得到他们满意的服务，是他们想继续合作的动力。
接下来，我们将围绕客户需求这块，列出了维护客户的10要素。
首先将具体分享我们在做的7点维护方法和意见：
1. 沟通及时、热情，并让客户感受到企业与业务员的真诚:
上次展会上，有位客户采购来到我们展会，先不是看样品，而是先找我们同事问样品情况。
当时我刚好在旁边，我听到她是这样和我们同事讲的：
"如果样品出不来，你得告诉我新的样品完成时间，以及样品的进度如何，都得及时告诉我。你虽然面对的是我，可我的后面还有产品经理、业务员、客户。
如果我们同事问到我样品项目情况，我一无所知，我会很尴尬。我们的客户问到我们业务员，如果我们不能提供及时的信息给客户，会让客户对我们的服务有看法"。
这位客户说出了及时沟通的重要性。
所以，如果项目周期长，我们需要及时更新项目进度，与客户保持畅通，让客户了解和及时得到反馈。
我每天早上上班第一件事情就是打开邮箱，查看邮件。对于简单的问题，我会马上回复。
如果不能及时解决的问题，没有马上解决，也会回复邮件已经收到，告知客户事情正在处理，尽快回复。然后将邮件标为"未读"状态，并做好备忘录，以便及时跟进，以免遗漏。
我们的客户，有的在开始合作前就会和我们说明沟通的细节，比如他们的邮件到达供应商这里多长时间可以得到反馈。
一般3天内得到反馈是极限。但我们不会这么做，除非有特殊情况。否则，都是第一时间做出回复。
对待客户，与客户沟通我们必须时刻打起精神，时刻让他们觉得被尊重，因为我们无法判断我们面对的每个客户采购，是否都有一颗包容的心。
与客户保持及时的沟通还包括：出货文件，及时发给客人，让客户知道出货情况、是否及时出货，或者订单延期，需提早半个月或者一个礼拜通知客人，让客户及时了解状况，做出反应；
客户订单多的情况下，每月整理出货排期给客人，让客人了解生产进度和上个月的订单出货状况，让客户及时知道客户在我们公司的订单状况，让他们对后面的订单及时做出调整，是否需要下新订单来做补充。
总之，在沟通中，我们需要让客户知道，我们把他们的订单和项目开发放在日程上，在及时跟进。这样才可以让客户对我们增加更多的信任！
2，样品和大货准备及时:
我们的客人每年有一次产品挑选会，如果我们的样品不能及时在指定时间到达，将会错失一年的订单。
如果客户刚好要赶促销旺季，产品批量订单不能及时到达客户那里，那么将会让我们的产品错失旺季销售，货只能留在仓库，后面的订单自然就没有。
所以我们在与客人商量好设计和订单细节后，我们需要在客人需要的时间前及时生产出来。如果时间实在不够，一定需要提前告知，商量完成时间。
一旦确定时间，就会按照交期来执行。我们的客户，有部分在下单时就定好延期罚款时间。超过一周罚货款的百分之几，以此类推。
如果有延期罚款记录，客户的供应商系统会出现红色标记，下个年度的订单量就会有减少。
准时出货，是客户能完全无忧地在他们的市场，进行产品推广和营销的有力保障，确保后续订单能跟上。
为了做到准时交货，我们安排生产交货时间的时候，业务员需要给自己预留风险时间。一般要求生产完成时间在交货期前半个月比较好。
万一出现状况，比如材料问题，生产工艺问题，或者其他可能不可控的情况的时候，我们还有时间来应对。
案例：一位朋友咨询，因为搬厂导致交货延迟几天，无法及时出货，客户很生气，问我该怎么回复比较好。
我说：客户生气很正常。在工厂看来只是延期几天，但客户延期的就不是几天的问题。
我们出货很多是海运，比如一个礼拜才一班船，或者2个礼拜才一班船，甚至旺季时，可能仓位很难拿到，也许错过一班船就是后面一个月的事情了。
我们的延期，会给客户的运输成本，又增加了不少。
很多客户和船公司签约是按照月签约，每月价格不一样，或者签约具体哪个班轮航次的价格，如果签约的班轮航次没赶上，客户要付出更多的成本，所以，客户能不生气吗？
甚至因为我们无法及时供货，导致客户本来到手的生意泡汤，严重的甚至导致客户破产都有可能。
看起来搬厂这个问题是我们无法控制的事情，但我们应该要提前预料到可能的风险。
我们可以在搬厂前，将订单排期提前，同时也提前提醒客人因为搬厂，可能引起延期的风险，让客人有个心理准备，让他提前做好应对措施。
我建议他这样回复客人：
第一，因为延期，向客户道歉；
第二，主动承认自己沟通上的服务不够，没有提前告知客人，公司搬厂可能会引起订单延期的风险。
第三，才最重要，也是客户最关心的，告知客户.........
所以，每个公司对于老客户的维护这块，都是非常重视的。做好客户维护，确保客人及时返单和新产品继续开发。有些观点认为,维护客户就是保持好联系,周期性拜访,重大节日祝福,重大营销活动通知等。有些客户的公司是
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