当前,亚马逊竞争越来越激烈,从整个市场背景来看:
首先,当输入某一个搜索关键词会发现越来越多的付费广告,也就是当下随着亚马逊模式的不断升级,付费流量越来越多。
其次,付费流量的成本越来越高,过去0.5美金就可以获得一次有效的曝光和点击,而现在要想得到同样的效果,可能需要花费0.8美金或者是1美金才行。在这样的背景下,许多企业没有足够的预算来做广告投放,或是有足够的预算,但依然运营不好广告。
第3, 亚马逊的广告产品越来越丰富多样化,过往传统的SP广告,已经被SB和SD不断取代。在这样的一种背景下,需 要卖家更快的去掌握整个亚马逊站内的多样化广告知识体系,包括如何去进行投放,才能够更好的在整个亚马逊平台上去做好自己的生意增长。【关注2023跨境电商趋势发布会,了解更多大卖运营玩法】
在这样的大背景下,卖家难免面临一些实际的痛点:
1、产品无人问津。当遇到这样的情况,应重点聚焦到流量覆盖不全原因上。具体表现为流量池挖掘不充分,包括关键词流量及商品流量;广告类型不全面,导致一些商品详情页面或是搜索结果页面的不同广告位置没有抢到,或者说自然位置也不能够通过自然的权重去获得。这样的情况下,产品详情页自然就� �有办法得到有效的曝光和点击,也就没有人来进行访问,这里建议卖家对现有的类目流量持续进行更精细化的流量挖掘,包括多种广告类型搭配来进行使用。
2、花了钱做广告但不转化。这个问题在广告侧定性为流量层级相对混乱。如何理解?广告的流量其实也会根据流量本身的属性以及含义,包括流量池的大小,我们将它分层级的来进行投放,以确保每一条卡片的流量足够纯粹和精准。在这种需求下,需要把整个品线的流量结构做到更清晰的一个洞察,比如这个品线的结构大概是有多少的类目流量或者是有多少的品类流量来组成,以及自身目前的流量结构是怎样的,都需要做到一个更精准化的拆解。
3、流量被竞品抢走。面对这种问题的话,会定� �为流量闭环的一个缺失。我们可以根据不同的广告类型,他们所在的不同位置会有一些不同的防御机制。比如说SD能够在产品详情页面去更好的发挥一个品牌防御的效果,或者是在竞品的详情页面,去做到一些竞品流量的收割,以让我们的广告达到无孔不入,无处不在的一个整体的闭环效果。
如何通过广告提升销量,以及通过更优化的广告投放策略,以实现 ROAS的优化并提升利润。
最根本的解法——建议卖家从宏观品类格局的角度出发,对整个品类进行市场份额拆分,同时对市场流量的结构进行进一步的拆解,构建所需要的流量闭环,从上而� ��,从宏观到微观精细化的来调控广告。
亚马逊流量闭环解析
首先一起探究一下搜索广告在整个生意链接权重积累的过程当中,是怎么来发挥它本身的一个效果的?
如上图,从红色的箭头开始,不管是新产品,还是成长期或成熟期的产品,当流量达到一定瓶颈的时候,需要借助广告直接专门挑选一些更精准化的流量词,直接精细化打它。这个时候将会有一波更精细化的流量进来,很自然的就会有很高的转化率去提升销售额。
随着订单产生及销售额的不断增长,在亚马逊 的算法之下,类型对应的关键词权重和链接排名都在持续提升。经过长期积累,链接整体的转化率和点击率都将获得整体的上升。当到达这一点的时候,其实已经产生了一些利润,所以说在这一轮已经开始有一些自然流量的沉淀。
随着广告及自然流量的积累,整个销售及利润空间将逐渐扩大,并能够反哺做更优的广告投入,以这样一个飞轮效应来助推整个链接和销售额的整体增长。
以搜索广告为例,卖家想要的终极目标是免费的自然流量,并在其助推下达到最大化的市场份额。
如何实现?
新品及处于成长期的产品,常遇到自然流量瓶颈,这� �时候需要纯广告流量来做一波加持。在这样的背景下,不仅仅会将流量作为纯流量的加持,而是会通过多种广告类型发挥流量收割器的功能。这其中会重点通过SD广告做一些品牌的防御,包括竞品流量的收割。同样的广告可以作为自然流量增长的一个助推器,你会发现单纯的自然流量的积累是没有办法突破一些流量瓶颈。在底层生意增长的逻辑之下,需要通过搜索广告加上一些DSP的展示广告以及站外流量去作为整体的一个助推器,以更好地做自然流量的沉淀和积累,最终实现整体Revenue的增长,以及免费自然流量的整体市场份额的一个沉淀。
而成熟期的产品,自身已经积累了相对不错的自然流量,以及相对合理的流� ��结构。在这个时候意味着它本身会有更好的一些流量积累及更好的曝光,同时也有更多的对比流量,即链接之下会吸引更多的竞对,对于成熟期的产品,流量的防守比流量的攻占更为重要,这个时候需要一个流量闭环封锁模型来加持,更好的去防御自身的流量。
设定一个自然的路径,当用户进入一定的搜索词进行搜索的时候,在搜索结果页会出现我们的自然位置以及广告位置,一定程度也会被竞品抢占一部分。这个时候,如果说是自然曝光出来的一些位置和流量,会自然会沉淀到我们自身的产品的详情页,并且形成有效的一个转化。
如果说是我们通过Sponsored广告或者是DSP展示广告,会在搜索结果页抢占更多的广告位置,同样它也会很自然而然的形成自身的一个流量的转化。
因此竞品流量一定要收割,通过Sponsored广告、SP商品详情页面,包括SB以及SD整个竞品的详情页面的流量再拦截去获取更多的竞品流量,获取更大的市场份额。
而当我们已经通过各种广告手段,实现最大化Revenue之后,该如何守住自身流量,不被竞争对手抢走?这个时候在商品详情页,非常强调卖家们去做一些品牌的防御和竞品流量的收割,通过多种广告类型搭配 使用来做好流量的闭环模型。这其中除了Sponsored广告实现的自然位及广告位,还会有一些额外的人群包流量,通过DSP展示广告通过站外的版位去抓取更多的人群包,做大亚马逊流量池。
-SA流量闭环结构搭建
这里分四个步骤进行:
1、流量分类。对自身流量做好整体的分类,就是从自身所在的类目流量去做一个结构的分析。然后会根据所拆分的类目结构结合自身listing链接的流量池来进行一个更优化的流量的分配。比如有多少流量是品类流量,或有多少流量是品牌流量,以及在整个大盘当中� �别占了多少的比例,进行更精细化的一个拆解。
2、流量拆解。当内部整体流量结构及自身流量结构拆解之后,需要更精细化的落地到每一个词根。根据不同的词性以及匹配类型,将不同的流量再划分二级流量池。比如说品类流量划分成品类大词,中长尾词以及必要的属性词。针对品牌流量,又会分为自身的品牌流量以及竞争对手的品牌流量。同样,除了以上<.........
当前,亚马逊竞争越来越激烈,从整个市场背景来看:首先,当输入某一个搜索关键词会发现越来越多的付费广告,也就是当下随着亚马逊模式的不断升级,付费流量越来越多。其次,付费流量的成本越来越高,过去0.5美金
原文转载:https://www.kjdsnews.com/a/1154750.html
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