作者:猫姐
此为公众号"奇来外贸圈"第130篇原创文章,预计阅读时间10分钟
外贸群有朋友问:
一位老客户,将老订单发过来询价。可客户的目标价,比公司报价相差一半。
我们公司差不多是同行里最好的品质,可以肯定,这位客户原来的采购品质很普通。
我觉得这位客户是贸易商,肯定是以谋利为主。
是不是可以断定,我们与客户之间是不匹配的?
他的问题,让我想到了前段时间我们一位客户的询价。
一款产品,这位客户在北方的采购价才200多美金,但我们公司的报价却是接近300美金,高出了30%左右。
客户最后拒绝与我们合作了吗?
我想� ��诉大家的是,客户并没有拒绝,依然把订单下给了我们。
所以,那天,我是这样回复这位朋友:
谈判的本质,并非是客户在压价,而是客户在寻找底价在哪里。
作为销售的关键,我们不是一味要降价,而是要如何塑造出客户认可的底价。
这是所有谈判技巧的核心所在。
看到这里,大家可能很好奇,我们公司是如何让客户接受我们比别人高出30%的报价的?
我们是如何塑造客户认可的底价的呢?
所以,接下来,我想和大家聊聊话题:如何塑造客户心中的底价。
01 :如何报价 < /span>
在我们公司,我是无法接触到报价成本细节的。
这样做的原因,我想公司有自己的战略考量。
在我进公司前,老板就知道我曾创业。刚进公司时,自己并不怎么甘心打工,还想着东山再起。
公司报价策略,是否有考虑到我个人这块,我不确定。但说实话,我不得不佩服我们老板的用人魄力。
随着公司业务的增长,自己收入的增多,我觉得打工的收入并不比创业时差多少,而且在企业打工,压力也相对较小,让我逐渐放弃了创业的念头。
后来,虽然公司有意让我了解成本细节,但我平时也是左耳朵进,右耳朵出。
我每次报价,都是先将项目资料整理给设计技术部,请他们报价。
从公司拿� ��报价后,我会先与该客户类似产品、或者公司类似产品的报价做对比,看看是否有大的差别。
如果差别不大,我直接将报价发给客户。
如果差别大,我再和设计部沟通,了解成本差别大的原因在哪里,方便我在报价时,同客户做针对性的说明。
同时,报价发出去前,我还会考虑到每个客户还价砍价的不同习惯,也许给自己保留适当的谈判筹码。
02 :新客人报价,磨合+价值
对于新客人,每次报价发过去后,一番讨价还价的过程,我们是免不了的。
很多时候,新客户说价格贵,返价的理由主要是以下几个方面:
1,拿同行比价
2,终端客户不接受
3,市场不接受
A:针对客户的还价,我们通常会这样去应付:
第一步,询问目标价。
第二步,按照客户要求的产品设计参数与材料配置,再次核算成本,看能否达到。
走完以上两步,如果我们依然无法达到客户要求的目标价,我们会同客户商量,看是否可以修改产品设计、材料、表面效果等,来降低成本,力求达到客户要求的目标价。
如果客户接受修改细节,我们达到目标价的可能性就比较大,业务成交的可能性也就比较大。
B:如果客户既没有目标价,也不接受产品设计做修改:
首先,我们会多了解客户需求,了解客户的目标市场情况与采购情况,并了解客户想知道的东西是什么,他们最为关心的一些信息是什么等等。
再结合产品实际成本,与客户的采购质量,适当给予少量降价。
同时,侧重以"公司+产品+服务"这样一个价值组合优势,去说服客户。
比如,介绍我们目前在合作的比较有影响力的客户,让新客户增强与我们合作的信心。
介绍我们所用产品材料的品质等级,产品配件等质量过硬,有多年的生产经验,产品保质期多久,客户可节省使用过程中很多修配方面的投入等等。
如果新客户对价格这块特别在意,又不愿意做任何产品修改,业务出现搁置、或者夭折的可能性很大。
如果这个客户潜力非常好,我们会再次核算成本,并给到客户一个入门价。这个价格可能会比同行偏低,或者接近成本价。
我们把这个价格,� �作我们与这位客户合作的"入门券"。
如果公司的入门价,依然无法达到客户要求,公司将不得不暂时搁置,等到下一次机会,双方再仔细考量合作的可能。
03 :老 客人报价,以信任为基础
对于长期合作的老客户,在开发新产品时,他们依然会还价。
这时,客户已经接受我们公司的一套或者几套产品,双方已经有一定的信任基础。
基于客户对公司的产品定位和价格定位,我们在每次的产品开发设计之初,就会采用老产品报价做参考。
在塑造新产品底价时,我们会基于老产品报价来说服客户,告知客户两者的成本差别在哪里,并告知客户增加的具体成本有哪些。
这样� ��沟通,客户通常会比较容易认同。
04 :报价前瞻性、准确性、稳定性
给客户塑造报价底线,还有一个重要方面,我们要让客户觉得我们的报价是稳定的,是可信的。
让他相信,在合作中,我们不会随意向他们提涨价。
要做到这点,我们需要做到报价的前瞻性、准确性、以及稳定性。
而要做到报价这三点,我们除了要考虑原材料、管理等固定成本,还得考虑汇率波动以及设计技术等因素。
有朋友向我反映,他们与客户谈下的价格,在订单进入生产线后,设计部才发现当时的报价是有问题的。
这时,公司要求业务员重新找客户提涨价。
他说:导致这样的结果,是因� �产品报价由财务部核算,设计部没有提前参与报价,或者说设计部参与了报价,但没有提前考虑到一些可能存在的技术问题。
大家可以想象,客户收到涨价信息后的反应。
客户第一感觉,是这家公司不专业,同时感觉这家公司的信誉有问题。
我想,后面的长期合作,估计很难持续。
在我们公司,设计技术部,是由一位具有20多年设计经验的老设计师在把关。
通常情况下,公司能提供报价,意味着这个产品在我们公司就能生产。报价里面已经包含了各项成本。
如果客户订单,直到生产线上才发现报价错误,导致公司利润受损,
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