2025年9月5日星期五

跨境电商资讯：分析数据要看啥：ACOS/

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一套既好懂又能落地的读表方法：先看哪项、看到什么说明啥、下一步怎么做。

一、5个指标

  • CTR（点击率）：有多少人看了会点进来。
    说明：图+标题+第一屏卖点是否有吸引力、词是否匹配用户意图。

  • CPC（每次点击花费）：每点一下花多少钱。
    说明：竞争强不强、出价和位置是不是过高。

  • CVR（转化率）：点进来的人有多少下单。
    说明：Listing承接（主图/标题/详情/评价/价格/优惠）是否过关。

  • ACOS（广告花费/广告销售）：广告这笔钱能不能打平。
    说明：广告这条线赚不赚钱（不含自然单）。

  • TACOS（广告花费/全店销售）：广告带来的整体效果。
    说明：广告+自然一起看，更接近真实利润。

CTR 解决"点不点"，CVR 解决"买不买"，CPC 决定"贵不贵"，ACOS 看"当下回本"，TACOS 看"全局回本"，排名看"长期势能"。



二、读表顺序：按"漏斗"一路往下看

第1步｜曝光够不够（Impressions）

  • 低：词少/相关性差/出价低/位置差/预算卡。

  • 动作：先补入口（加高相关词、开ASIN/类目投放）、再调出价，别一上来猛加价。

第2步｜点不点（CTR）

  • 低CTR＝第一屏不打动人或词偏了。

  • 动作：先改图/标题前40字符，再谈加价。广告加价买来的只是更贵的"不点击"。

第3步｜贵不贵（CPC）

  • CPC高但CTR低：位置被抢、词太大、图文不吸引。

  • 动作：换动机/长尾词、尝试Rest of Search，或先降出价做采样。

第4步｜买不买（CVR）

  • 有点击没下单＝页内承接问题（主图、价格、评价、优惠、卖点顺序）。

  • 动作：优先修Listing：主图对比、价格带、券/秒杀、首屏卖点顺序、评价结构（图评/关键词）。

第5步｜当下回不回本（ACOS）

  • 起量期 ACOS 偏高常见且正常，关键看是否往下走。

  • 动作：用"留/降/停"筛词（见下文）。

第6步｜全局回不回本（TACOS）

  • 广告亏一点，但自然单在爬，TACOS下降＝整体是对的。

  • 动作：继续稳住能带动自然的词位，别被短期 ACOS 吓停。

第7步｜排名在不在爬（自然+广告位）

  • 广告持续投、转化集中在搜索位，自然位慢慢上升＝权重在积累。

  • 动作：对能拉自然的词持续且温和提位。



三、三种常见"坏组合"，怎么拆

1）CTR低 + CPC高（花贵还没人点）

  • 成因：词太宽/词不对、主图无钩子、位置竞价过度。

  • 先改：图与标题第一屏；

  • 再做：换动机/长尾（比如"for camping / waterproof / gift for …"）、撤掉过高的 Top 加价；

  • 最后：不相关搜索词精准否定，别用词组一刀切。


2）CTR高 + CVR低（点了但不买）

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